作者|张吉龙 编辑|罗丽娟

　　后移动互联网时代，流量成为最稀缺的资源，每一个可能产生巨大流量的生意背后都人头济济。

　　而社区团购生意正是如此，成为了巨头们的角力中心。

　　最近几个月，外界罕见地看到，滴滴、美团、拼多多纷纷在社区团购上撂下狠话。

　　11月3号，滴滴CEO程维在内部大会上公开表示：“滴滴对橙心优选的投入不设上限，全力拿下市场第一名。”

　　“我们曾是社区团购鼻祖，我们从农产品起家，创业之初我们就做了拼小站，提出了社区站点、前置仓等概念。”此前的10月8日，在拼多多成立5周年的庆祝活动上，拼多多董事长黄峥在演讲中表示，买菜业务将是拼多多的试金石，“它必然也是个长期业务，是好多年的全力长跑。”

　　美团创始人王兴也在2020年二季度财报电话会上表示，“生鲜零售业务一直以来都是美团具有战略重要性的新业务领域。”据《深网》报道， 王兴不只一次在公司中高层会议中传递“这场仗一定要打赢”的决心。

　　除了口头发狠话，在落地过程中，巨头们也在硬碰硬地竞争，各家都在迅速布局。

　　橙心优选自今年6月在四川成都上线以来，三个月时间做到了四川省日单量破55万；到9月底，橙心优选全国日单量已突破280万单。11月6日，橙心优选在广东广州、江苏南京、河北石家庄三个省市同时上线，使得橙心优选的服务版图一跃扩大到全国14个省市。

　　9月28日，滴滴旗下社区电商平台橙心优选宣布全国日订单总量突破280万单

　　美团也将“社区团购”业务定为一级战略项目。今年7月，美团成立优选事业部，由美团高级副总裁、S-team成员陈亮亲自带队，随后，美团优选提出“千城计划”，计划在年底前覆盖全国20个省，并逐步下沉到县级市场。

　　8月份，拼多多的“多多买菜”也在武汉、南昌等地上线社区团购平台，目前正在迅速扩张。

　　随着三大巨头入局，社区团购市场竞争变得异常激烈，特别在成都、武汉、长沙等重要城市。为了抢占市场，各家纷纷展开补贴战，资金开始向这个市场汇聚。

　　追逐社区团购风口的不仅仅是巨头，还有产业链条上下游无数的参与者，他们也希望抓住机会，尽早入局抢占红利。

　　为此，全天候科技与几位社区团购行业的从业者进行了对话。他们有前社区团购创业者，在创业失败后打算与大平台合作；有从来没有从事过线下业务的电商人，被身边因此赚钱的案例吸引而加入其中；还有社区团购团长，月入数万元。

　　他们有怎样的故事？如何发现社区电商的机会？社区团购生意给他们带来了什么？以下是他们的讲述。

　　谁有钱赚我就跟谁合作

　　李弗|多家社区团购品牌供应商

　　社区团购刚起来的时候，我们就做了。

　　我们和多多买菜、美团优选、橙心优选、盒马鲜生都进行合作。很多供应商都和前两家有合作。与他们的合作是通过朋友的关系搭上了线。

　　如果是没有玩过互联网、没有这种人脉的供应商，会难以进入。因为平台现在刚刚出来，人手不足，有时候一个经理对接几百个商家，僧多粥少。

　　在多多买菜的百度贴吧中，到处都是寻求合作的帖子

　　对于我们这些供应商，品牌没什么严格的要求。供应给它们什么产品，主要还是供应商说了算，这些平台刚刚到一个新的市场里，要开发这个市场必须有供应商来帮助你，否则玩不转。

　　我们会根据现成的产品供货，当然也要结合平台定位去找匹配的产品。

　　就昆明当地，我们算是一般规模的供应商，主要给这些社区团购供应米面油，还有坚果之类，供应最多的是大米。

　　现在最大的客户是多多买菜，一天能供应上万斤大米，但是大米的利润比较低。拼多多主要做下沉市场，五环外的市场。这个市场的人对价格比较敏感，但对商品品质，服务、快递等都暂时没什么要求。

　　虽然说金额比较大，但是利润一般，利润上比不过其他的品类，比如说海鲜——因为它毕竟不是民生产品，所以成本相对更低，利润更高。但这些品牌在昆明有自己的海鲜资源。

　　多多买菜就是做价格比较低的这些产品，比如同一款板栗或者同一个场地的板栗，他就选低价中性价比最高的，这样它自己有一点利润，还可分一部分佣金给团长。

　　虽然和多多买菜合作，但是量不多。拼多多现在用户量很大，但我们还是以线下为主。现在我们一天能卖1500袋大米，线下可能批发出去1000袋，比网上销量大多了。

　　例如一些有机的大米，价格比较高，市场上比较少，我们在线下可能更好推，毕竟在线上客户也没看到这类大米真实的样子，所以不好卖。

　　我举个例子，像大米，我们公司一年营收好几千万，利润几百万。就算一天给多多买菜供500袋大米，一年下来也卖不了多少，而且利润没有线下的利润高。

　　和谁合作有钱赚我就跟谁合作，就算拼多多抢到90%的市场份额，我不一定跟他合作。合作大家要有利可图，不可能说亏本合作，不赚钱我肯定不跟它玩。

　　多多买菜、美团优选、橙心优选是社区团购里面比较火的三家。从我们来看，这几家有所不同。

　　首先是回款账期不一样。美团账期一般是一个月，拼多多是两三天。我们也没有和商超合作，商超账期太长，几个月才结一次账，我的资金就压进去了。

　　其次是市场力度不一样。橙心优选和美团用的是地推模式比较多，多多买菜没什么地推，主要靠拼多多的流量来做整个市场。

　　对于供应商，橙心优选刚开始做，出手更大方，也更人性化；美团也算还可以，多多买菜单量大一点，但是后期可能供应商比较被动。

　　除了给这些社区团购供货之外，我平时也在上面买东西，感觉这几家互相都差不多，比超市要便宜一些，比如大米便宜几毛钱或者一块钱一斤。

　　但是也不能和超市简单比较价格，线下超市定价稳定、清晰，总体来说，社区团购的价格比较乱，没什么标准。

　　另外品质也不好比。比如说有一批大米，碎掉了在线下不好卖，都放到平台上去卖，做秒杀，说不定一天就秒杀抢完了，反正用户又看不到评论，有投机取巧的地方。

　　通过和社区团购合作，我们也想扩大市场，比如我们云南的一些特色水果，在昆明可能不好卖，本地的东西消费不了多少，但是比如在广州或者在上海，可能那就会卖到比较高的价格，后期也想增加渠道。

　　橙心优选在成都做得最大，我们也想通过它们把产品卖到成都。

　　我们主营是做米面粮油类，但是最近几年也在做互联网的项目，比如说之前做了互联网公司的广告代理。互联网是赚快钱的，好做就做，不好做就不做，也花不了多少钱。但还是线下比较稳定。

　　社区团购的前途谁知道呢，它就是刚刚出来的一个新事物，可能生命力很强，很也有可能很脆弱，哪一天死掉也不知道。和它们合作一个月或者一年能赚多少钱还没有想过，现在是抢占一个机会。

　　我们是走一步算一步，当天和尚撞一天钟，实在玩不下去，对我们也没有多大影响。我不可能被平台完全绑架了，平台都不在了，消费者自然就回归到了传统的买菜方式。

　　烧了40万做社区团购失败，现在只想抱巨头大腿

　　王琦 |曾经的社区团购平台创业者

　　两年前，我就在社区团购创业，自己做了一个本地生活平台，但是后来失败了。

　　其实当时十荟团已经在本地做了，它的用户主要是大妈。我们做的是同城两小时团购配送，瞄准的是不少的单位员工和家庭的刚需，主要卖水果，零食，生活用品。

　　当时我们完全采用自营模式，供应链和货源也是自己弄。我们有人员每天在一级市场采货，一般备两三天的货。此外开发程序、配送都是自己来做。

　　前期开发一个县级城市，主要合作单位是全县医院，单位机关，公司工厂，团购一般是单位的女员工组织，让她们做团长。所以在单位我们比十荟团做得好，价钱比较高，也比较新鲜，专业人员挑选，坏果马上换。

　　现在总结失败的教训，我们认为是因为社区团购对于基建设施的要求太高，我们资金实力不够。

　　当时投入了40万，建了仓库、保鲜库，组建了采货团队、开发团队、营销团、配送团队，配备车辆若干。后来发现，这个投入是无底洞，我们就止损了。如果我们当时有足够的资金去做，或许还有一点希望。

　　还有物流问题。我们的社群有3000多人，全是政府、医院、企业单位的员工，转化率很高，但是运输的损坏率太高了，损坏率大概20%-30%左右。

　　自己做不成功，我们就准备抱大腿和大平台合作，全面转型给这些巨头做分站和配送服务，即做网格仓。

　　我们团队现在有十几个人，准备和多多买菜、美团买菜合作。这两家资本充足、市场大、消费群体大。滴滴做的橙心优选不太看好，主要是它的消费群体在哪还不太清楚。

　　我们也很关心抖音会不会进入这个市场，之前看到了相关新闻。

　　多多买菜、美团优选进来之后，对于十荟团很有压力，因为双方在模式上有很大的区别。

　　比如在采购上，传统的社区团购是由一级城市分发到各区域，成都这边十荟团都是由一级城市的几家代理公司去采购给下级城市发货。多多买菜是全国供应商都在供货，多多的价格更有竞争力。这样一来，十荟团就要进入拼刺刀的阶段，会过得比较艰难。

　　至于说和这些新社区团购平台合作，一年能有多少收入和利润还没什么预期，这个未来再看。我们目前正在自己建设网格仓，不管谁来，我们都要有实力去和对方合作。

　　没打算真干，只想做个“倒爷”

　　刘一玑|社区团购素人

　　我之前的工作是在某电商平台上卖虚拟账号，没做过任何的线下业务。

　　现在看到社区团购的平台野蛮扩张，感觉可以做，就申请了入驻某平台做站长。这个平台我们这里用的人很多，比如上面的松子和腰果，一盒只要9块9，过年的时候买一斤要30元以上，我都想屯货了，可惜一天只能买一件。

　　这些平台的人很难找，在后台填了申请也一直没有人联系。为了找到它，我自己下了一单，顺着地址找到了配送仓库，然后假装说我要应聘地推，为的是找到负责人。不过他们说已经招满人了，可以帮我问问做站长的事情。

　　橙心优选等平台正在努力扩张线下网格站

　　做网格站要求有仓库和车，这些我都没有，我打算选上了再租这些东西。我的一个朋友就是这么干的，他运气好，他们那个县城就他一个人申请，然后选上了。

　　当时他请了负责人吃饭，然后对方看了看他的仓库和车就通过了，实际上他的仓库是另一个朋友的，车是租的，看场地那天叫来好多面包车充数。

　　通过之后，一周内就开始运行，合同还没签，因为该县城的订单已经堆起来了，没人送货。

　　他现在一天流水1500元左右，纯利润约1000元，因为县城人工费用低，另外平台给的补贴多。

　　所以要干社区团购就要早点干，以后人多了，能不能赚钱就不一定了。

　　不过以后要是平台不给补助了，还可以把网点包出去。我们小区今年六月菜鸟驿站入驻只需3万元，这个月以18万元的价格转出去了。

　　最近问了一下，我想合作的平台在太原好像没什么机会了，这家平台在我们这里已经开了半个月，站长名额被人抢走了，估计只有没有开的地方还有机会。

　　据说这家平台在离我一小时车程远的县城有名额，我还在考虑去不去。反正也不打算真的干，准备申请通过之后就直接把网点包出去，毕竟我现在的业务要比社区团购轻松多了。

　　在七、八个平台做团长，月入两三万

　　张寅|多家社交电商平台团长

　　我做社区团购一年多，最开始是为了完成朋友的一个任务，后来逐步有了收益，刚开始一天只有一两个订单，后来订单越来越多。

　　社区团购一般是卖水果、蔬菜、生活用品，最吸引人的是价格非常实惠。一般当天下单第二天可以到货，到了之后大家到店里自己取。

　　做社区团购最主要的是必须有实体店，要不然很难做，我们小区之前有两个宝妈在家里作提货点，干了不到一个月，都主动撤点了。

　　现在品牌招募团长的时候，也主要是招小区的店主，而且不要没经验的新团长，只要老团长。其实一般店主都做过社区团购，一个小区至少有3-5个老团长，多的有10来个。

　　从收入来说，一个月能赚一万元左右，多的时候能赚两三万，相比很多行业，已经不错了。

　　但这也是一个很辛苦的活，现在我自己接了七、八个平台，包括十荟团、兴盛优选、多多买菜、橙心优选。

　　单量最大的是多多买菜。多的时候一天有上百单，其它几家大概20多单，甚至是几天没有一单。

　　多多买菜的优势是在农产品，而且因为价格很低，所以自带流量，用户下了单取货强制在这个店里，而其他家很多要靠团长自己去微信群、朋友圈发广告。

　　做团长很辛苦，第一是要做好服务。最开始的时候，因为我们这边小区修路，大家不方便过来取，都是我自己送上门。现在有空的时候我也是给大家送。

　　团长还要维护微信群的活跃度，每天一定要维持活跃的时间，比如晚上的8-9点在群里红包抽奖，给中奖的客户一些小礼品吸引客户。

　　但是说起来，做社区团购，品质最重要，品质没问题，性价比够高的，你才好分享给客户。

　　如果仅仅是价格低，但是品质不行就很麻烦。说白了社区团购是用团长自己的信用打包票，品质不好的话很伤害团长的人脉——人家买两次东西有问题，以后你再卖啥，别人都不会信你了。

　　不光我自己做社区团购，最近也让孩子爸爸去应聘了多多买菜的司机。说实话，多多买菜给司机的报酬不低，起步价是一天200-300元，然后加上门店的提成和订单提成，他一天能挣到700块钱。

　　不过司机也很辛苦，早上不到3点就出发了，要求3点半在一个大的云仓集合，所有的司机都到那边去取货，拉回货分到自己的区域，还要分货，冻货要和其他的品类分开，放到专门的保温箱里面，忙完了就到下午四五点了。

　　社区团购的门槛很低，也几乎不需要太多的投入，所以现在小区里面也有好几家店做这个业务，而且以后可能会更多，竞争残酷是可以预见的。

　　（李弗、王琦、张寅、刘一玑为化名）